PENGARUH CUSTOMER- ORIENTED SELLING PADA KINERJA TENAGA PENJUALAN DENGAN PENGUJIAN DAMPAK SOCIAL DESIRABILITY
ABSTRAK: Tujuan Penelitian ini
adalah untuk mengetahui pengaruh customers oriented selling pada kinerja hasil
dan kinerja keperilakuan tenaga penjualan dan dampak bias socialdesirability
yang terjadi pada pengukuran konstruk . Penelitian ini adalah desainpenelitian
survei untuk mengujipengaruh penualan yang berorientasi pelanggan padakinerja
hasil dan kinerja keperilakuan tenaga penjulan secara empiris. Sampel yang digunakan
adalah tenaga penjualan pada beberapa kelompok industri di ProvinsiLampung.
Metode pengumpulan data dengan metode survey, pengambilan sampel yangdilakukan
adalah dengan menggunakan metode non probability sampling dengan teknikaciedental
sampling. Untuk menguji social desirability bias (SDB), penelitian ini melakukan
dengan instrumen social desirability yang dikembangkan oleh Crowne danMarlowe
(1960). Skala kepatutan sosial memuat 20 butir pernyataan dengan kategorirespon
yaitu ya dan tidak. Jawaban responden akan dijumlah dan dicari nilai mediannya.
Skala kepatutan sosial tinggi atau rendah ditentukan dari perbandingan total
jawaban setiap responden terhadap median nilai skala kepatutan sosial seluruh
responden. Sedangkan untuk menguji hipotesis penelitian ini menggunakan teknil
regresi berganda dengan bantuan SPSS. Hasil penelitian dengan regresi, semua
hipotesis yang diajukanterdukung. Pengujian bias kepatuhan social, responden
memiliki nilai total lebih besardari nilai mediannya. Dengan demikina bias
penelitian tidak terjadi.
Kata kunci: customers oriented
selling¸ kinerja, social desirability bias
Penulis: Nasrullah Yusuf, Ribhan
Kode Jurnal: jpmanajemendd161102
